Das Konzept besteht aus vier Grundsätzen:
Mensch und Problem getrennt behandeln:
Das Problem oder die Konfliktgeschichte von den beteiligten Personen zu trennen, eröffnet für Sie die Möglichkeit mit Abstand auf das Geschehen zu schauen. Dies bedeutet in einer Verhandlung einen gewaltigen Zuwachs an Flexibilität. Sie können heraustreten aus alten Schienen und neue Wege ausprobieren. Zum Beispiel das Rollenmodell „Vater-Tochter“ hin zu einer gleichberechtigten Verhandlungspartnerschaft um die Hofnachfolge erweitern. Sie können deshalb (noch) nicht an der Realität herumschieben, wie Sie wollen. Aber sich vergegenwärtigen, dass Ihre Definitionsmacht größer ist als Sie selbst (und andere) vermuten.
Der Umgang mit den eigenen Emotionen ist für die Verhandlungsführung von großer Bedeutung, um Ihre Ziele nicht aus den Augen zu verlieren. Sind Sie schon in Missverständnissen und Konflikten verstrickt, ist es sinnvoll eine Verhandlungspause einzulegen. Rufen Sie sich ins Gedächtnis, worum es Ihnen geht und sortieren Sie sich neu.
Orientierung auf Interessen statt auf Positionen:
Über Gefühle und Bedürfnisse zu sprechen, die hinter den (konträren) Positionen stehen, ist häufig auch in der Familie nicht angebracht. Allgemein wird eher über „Interessen“ geredet. Interessen sind etwas, was im besten Falle alle interessiert. Sie sind die persönlichen Beweggründe für das Handeln und die Basis für Verhandlungspositionen. Sind diese Positionen gegensätzlich, drückt sich darin nicht automatisch ein Gegeneinander aus. Vielmehr lohnt es sich die Interessen der Verhandelnden herauszufinden und mit den eigenen zu vergleichen. „Weshalb..?“ und „Was bewegt Sie zu Ihrer Forderung?“ sind Fragen, die es möglich machen doch noch zu einem Win-Win-Ergebnis zu gelangen.
Optionen zum beidseitigen Vorteil entwickeln:
Bei Verhandlungen können die Vorstellungen der Verhandelnden weit auseinander liegen. Dennoch gibt es Überschneidungen, die dann auftauchen, wenn der Verhandlungsspielraum grundsätzlich erweitert wird. Eine kreative Methode, unterschiedlichste Lösungsansätze zunächst zu sammeln (statt nach der „richtigen“ Lösung zu suchen) ist das Brainstorming. Bestimmt lassen sich unter realistischen Bedingungen Optionen finden, die es lohnt weiter zu entwickeln.
Neutrale Kriterien heranziehen:
Wenn es darum geht, auch nach der Verhandlung noch eine gute Beziehung beizubehalten, helfen neutrale oder objektive Kriterien wie zum Beispiel Gutachten erstellen, Steuer- und Finanzberatung hinzuziehen oder gesetzliche Regelungen anwenden. Was ein „neutrales“ Feld ist, muss zwischen den Verhandelnden besprochen und gegenseitig respektiert werden.
Quelle: Harvard-Konzept